Den maximalen Verkaufspreis erzielen

Sie als Immobilienmakler wissen, dass es im Vertrieb immer auf die richtige Strategie ankommt. Wir haben im Folgenden eine Auswahl oder einen bunten Strauß für Sie zusammengestellt, wie es Ihnen gelingt den maximalen Verkaufspreis zu erzielen:

Preise verhandeln

Ein Punkt ist der Startpreis, von dem aus Sie den Immobilienpreis verhandeln. Hierzu haben sich drei Modelle etabliert:

Verkaufsgespräch: Vorbereitung und Argumente

Mit den richtigen Argumenten und einer geschickten Verkaufstaktik beeinflusst ein Makler die Preisverhandlungen entscheidend. Die Einzigartigkeit an der Immobilie, aufwertende Einbauten wie eine Sauna, die zentrale Lage und direkte Nähe zum Stadtpark, gehobene Wohnlage und andere Vorteile einer Immobilie rechtfertigen den Preis. Der Makler ist geübt darin diese herauszuarbeiten. Er hat ein geschultes Auge dafür diese zu finden und zu formulieren, um einen höheren Preis zu argumentieren.

Preis-Modelle:

  • Maßvoller Startpreis: Angebotspreis von 105 bis 110 %
  • Hochpreis-Strategie: Angebotspreis von 120 bis 140 % (für sehr gefragte Immobilien)
  • Niedrig-Preis-Strategie: Angebot deutlich unter Marktwert (Interessenten überbieten sich gegenseitig)

Eine Studie der Kreissparkasse Köln zeigt, dass

Studie KSK

  • bei einem Angebotspreis von 105 % ein Verkaufspreis von 99% des gewünschten Preises erzielt wird,
  • den „maximalen Verkaufspreis“ nur 85 Prozent des angestrebten Verkaufspreises erlangt,
  • die Verkaufsdauer sich auf durchschnittlich 13 Monate verlängert.

Spektrum und Reihenfolge

Wenn Sie einem Käufer eine Immobilie verkaufen wollen, ist die Reihenfolge, in der Sie dem Käufer die Immobilien zeigen entscheidend. Die erste, die Sie ihm zeigen ist eine, die den Budgetrahmen des Kunden etwa um 30% übersteigt. Diese ist natürlich im Vergleich viel hochwertiger oder in einer besseren Lage. Die zweite Immobilie hingegen ist eine, die vielleicht sogar stark renovierungsbedürftig ist, dafür jedoch 10% unter dem Budget liegt. Und die Immobilie, die Sie dem Kunden insgeheim verkaufen wollen, zeigen Sie ihm dann zum Schluss. Sie kann ruhig ein paar Euro über dem Budget liegen.

Verknappung

Wenn Sie den Termin so legen, dass derjenige noch mitbekommt, dass ein Kunde vor oder nach ihm die Immobilie besichtigt, wird bei ihm ausgelöst, dass er sich schnell entscheiden muss. Sonst ist die Immobilie vielleicht weg.

Technik ist die Basis – Übung macht den Meister

Erfolgreich Verhandeln will gelernt sein und braucht Übung, um nicht in die Einwand-Fallen zu laufen. Vor dem ersten echten Verhandlungsgespräch ist es ratsam, mit jemandem, der Erfahrung im Vertrieb hat, zu üben. Um während der Verkaufsverhandlung die eigenen Forderungen durchzusetzen, entscheiden nicht nur die Vertriebstechniken, sondern auch die Tonlage und die Körpersprache über das Ergebnis.

Auch das Zuhören ist ein wichtiger Faktor. Wenn der Kunde nicht das Gefühl hat, dass Sie seine Bedenken verstanden haben, wird er Ihnen nicht mehr zuhören.

Kaufmotivation

Auch sobald Sie die Motivation des Käufers kennen, können Sie eher die passenden Kaufargumente dazu bringen. Möchte der Käufer z.B. nicht mehr mieten, so können Sie die mit einem Kauf verbundenen Vorzüge auch darauf ein bisschen abzielen. Möchte der Käufer die Immobilie als Sicherheit im Hinblick für die Altersvorsorge oder als Kapitalanlage kaufen? Oder will er das Haus für die Familien kaufen?

Wenn Sie die Situation des Käufers kennen, können Sie ihm die Vorzüge durch den Kauf noch schmackhafter machen. Gute Argumente unterstützen die Kaufmotivation.

Fragetechnik

Offene Fragen sind eine starke Waffe. Indem Sie Ihren Kaufinteressenten viele Fragen stellen, können Sie seine Wünsche kennenlernen und gezielt darauf eingehen. So lenken Sie das Gespräch in die passende Richtung.

Zum Beispiel können Sie zum Ende der Verhandlung fragen: „Was gefällt Ihnen besonders an der Immobilie?“ Oder „Wenn wir Ihre Bedenken alle ausgeräumt haben, können wir dann zum nächsten Schritt übergehen? Können wir dann den Notartermin bestellen?“

Positive Ausdrucksweise

Mit bestimmten Worten können Sie die Denkweise von Ihren Kunden positiv unterstützen. So können Sie zum Beispiel von „Wert“ anstelle von „Preis“ oder „Erwerben“ statt „kaufen“ sprechen. „Zu günstigen Zinsen finanzieren“, „Hochwertig“ anstatt „teuer“ „Vereinbarung bestätigen“ statt „Vertrag unterzeichnen“ hört sich für den Käufer auch besser an.

Telefonate mitschreiben

In einem ersten Telefonat verrät der Verkäufer oder Käufer Ihnen schon sehr viel. Wenn Sie aktiv zuhören und die relevanten Punkte notieren, können Sie diese beim Termin gewinnbringend einsetzen. Der Kunde hört übrigens auch, wenn Sie Lächeln während des Telefonats.

Kunden-Profiling

Menschen kaufen von Menschen. Für ein erfolgreiches Kundengespräch ist es daher wichtig, dass Sie über eine gute Menschenkenntnis verfügen und den Typ Mensch erkennen. Die meisten Menschen lassen sich tendenziell in intro- oder extrovertiert sowie sachlich bzw. sozial-orientiert einteilen. Daraus ergeben sich Stereotype, die auf eine bestimmte Art angesprochen werden wollen:

Der Zahlen-Mensch

Dieser Typ Mensch mag Zahlen, Daten, Fakten und umfangreiche Informationen. Er ist beeindruckt, wenn Sie ihm zum Objektakquise-Termin umfangreiches Informationsmaterial oder eine Prozessdarstellung des Ablaufes mitbringen.

Einen Käufer können Sie mit Fakten zur Immobilie oder dazugehörigen Dokumenten überzeugen.

Der Manager-Typ

Ein Mensch dieses Typs hat ein starkes Prestige und Geltungsbedürfnis. Er mag einen Makler, der sich kurz fasst, auf Augenhöhe verhandelt und ihm die nötige Anerkennung zukommen lässt. Bezüglich der Immobilie ist ihm die Exklusivität der Immobile wichtig.

Der Spaß-Macher

Dieser Typ ist kommunikativ, kontaktfreudig und vor allem daran interessiert, was Spaß macht. Er ist jemand, der Visionen hat und es mag, wenn ihm die vielen kleinen Dinge, die keinen Spaß machen abgenommen werden. Als Käufer liebt er Immobilien, die eine gute Nachbarschaft haben und die etwas her macht.

Der Beständige

Er braucht Sicherheit und Vertrauensbindung bei der Kaufentscheidung. Als Verkäufer fasst mag er keine schnellen Entscheidungen oder Veränderungen.

Es sollte also in seinem Tempo laufen und Sie suchen natürlich jemanden, der gut auf das Haus aufpasst.

Sprechen Sie die Sprache des Kunden

Ein Mensch, der eher visuell veranlagt ist, möchte sich „ein Bild von der Immobilie machen“, für einen auditiven Kaufinteressent „hört sich etwas gut an“ und Menschen mit bevorzugt motorischer Wahrnehmung berühren gern Wandbeläge und für diese „fühlt sich etwas gut an“.

Wenn es Ihnen gelingt die Veranlagung herauszufinden und die „gleiche“ Sprache zu sprechen, kann das im Gespräch schneller eine gemeinsame Basis bringen. Das bringt Sie ein großes Stück näher an den Erfolg.

Preisverhandlungen in Eigenregie oder über Makler?

Um erfolgreiche Preisverhandlungen führen zu können, braucht es Verhandlungsgeschick und Taktik. Ein erfahrener Makler bringt all das mit und kennt die Tricks der Käufer. Lassen Sie ihn das Gespräch führen und beauftragen Sie einen ortsansässigen Makler für die Verkaufsgespräche.

Verkaufen mit Makler hat viele Vorteile, er

  • beherrscht eine professionelle Preisverhandlung und erzielt für Sie den besten Verkaufspreis
  • hat Erfahrung in passenden Verkaufsstrategien
  • beantwortet Fragen ohne Emotionen
  • spart Ihnen viel Zeit, die Sie sonst mit Telefonaten und Besichtigungsterminen verbringen würden
  • Prüft die Bonität potenzieller Käufer frühzeitig
  • Verkauft Ihre Immobilie schneller, u.v.m.

Ankündigung:

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